企業のメディア化がもたらす中・長期視点の最大メリット

・今なぜ企業のメディアがクローズアップされるのか？
・企業のメディア化、成功のポイントはターゲット（ペルソナ）の「行動」理解にあり
・メディアプランニングの作り方。集客から顧客化までの手順と効果

現在、あらゆる情報が氾濫し、情報を受け取る側のリテラシーがどんどん高まっている一方で、IT進化によって容易に企業は直接お客様とコミュニケーションが取れるようになってきました。自社のオウンドメディア化やコンテンツマーケティングが注目される所以は、これらの環境変化が要因となって進化をとげてきています。

しかし、情報武装したとして、成功している企業、失敗している企業が顕著に存在するのも事実です。伝えたい商品、サービスのメリットやベネフィットが、想定しているお客様に伝わらなければ、その商品・サービスは存在しないのと同じことです。

今回は、情報過多時代に、レスポンスを獲得するにはどうすればいいのか？を題材に考えるべき戦略の本質と具体策を考察していきます。

お客様は買う理由を探している｜購買心理

商品を知ってから購入するまでの心理には、『AIDA（アイーダ）の法則』が働いてます。

・Attention（アテンション）→注意をひく
・Interest（インタレスト）→興味を持たせる
・Desire（デザイア）→欲求をかき立てる
・Action（アクション）→行動をうながす

この4つの心理状態を経て、人は物を購入します。この全ての流れを自然に促せるツールが販促物と言えます。注意や興味の段階は、販促物のデザインやジャンルによって引きつけることができるでしょう。特に重要なのは「Desire（デザイア）→欲求をかき立てる」部分です。

人はその商品を「買わなければいけない理由」がないと、実際に行動に踏み切りません。物を買うということは、必要性を認識しているからです。レスポンスがイマイチのコンテンツは、この理由付けの部分があいまいであることが実に多いです。

買わないことで発生するリスク、強みとなるベネフィットの説明など「今この商品を買わないと損だ」「この商品が欲しい」というお客様の欲求をかき立てられた時、行動を喚起させることができます。

後は、付加価値特典を加えたり、すぐに行動に移せるストレスのない方法で、欲求が自然と購買行動につながる流れを作っておけばレスポンスとして返ってきます。

レスポンスの反応率が悪い場合は、欲求をかき立てる理由付けの掘り下げが甘いことが多いです。ターゲット層はどこなのか？ベネフィットは何なのか？どんな時に活用できるか？この着眼点は、商品の魅力以上に、買ったことによってもたらされる欲求に目を向ける。この深層心理を深く考える必要があります。

レスポンスを獲得するコンテンツには一貫性がある｜コンテンツマーケティング

レスポンス率の良いコンテンツには、幾つかの共通した要素があります。
その中でも、特に重要なのが「納得感」と「共感」です。人が購買行動などを行う際には、何らかの形でその商品の主張に「納得」していることが条件にあげられます。そして、背景にある一貫した「共感」ストーリーが決め手になります。

「逆に説得させよう、理解させよう」と前のめりになる程、情報の信憑性に疑問を感じ、離れていってしまいます。支離滅裂な文章に納得する人はいません。効果的なコンテンツは、最初に提示した主張に沿った内容を主張しつづけ、問題提起しているならその解決策まで提示してくれています。もっと分析するならば、「誰が」「誰に」「何を」「どうしてほしいのか」というメッセージが的確かつ明確です。

主張には全て理由や根拠、裏付けを添え、重要なことは3回以上繰り返し、小さなYesを無理なく積み重ねられる構成は印象深く、高いレスポンス率を獲得できると言われています。まさに、ゴールに向けて、一貫したメッセージを①シンプルに②本質的に③購買変容のレベルに沿ったコンテンツ導線を作り誘導する仕掛けが重要です。

レスポンス率が思わしくないと、ついついデザイン面などヴィジュアルの改善に目が向きがちです。しかし実際にヴィジュアルはフックとして役立ちますが、それ以上に大切なのはコンテンツの中身です。レスポンス率が低い時、まず最初にチェックすべきは一貫性がある主張になっているかを客観的な視点で、第三者に確認してもらうことをオススメします。自分が伝えたい主観を盛り込みすぎて、顧客視点が失われているケースは実に多いです。