「短期的に売上を引き上げる」最も効果的な方法とは？

いきなり質問から入ります。
「あなたの商品が売れない理由はどこにあると思いますか？」

この課題に対して、商品軸、店頭軸、プロモーション軸など、日々ルーティーン化した、
画一的な打開策を展開したとして、成果は一向に上がりません。

私はこれまで売上をあげたいならば、
「顧客インサイトの理解が不可欠！」とこのブログで述べてきました。

「そんなのわかっている！」などと言われそうですね。
しかし、一度立ち止まって考えてみてください。

実に簡単な「原因と結果の法則」を理解することで新たな展開のきっかけになるはずです。

お客様があなたの商品を知る「きっかけ」は何なのか？

・例えば、店舗であれば、商品、VMD、販売員、顧客サービス
・通販であれば、チラシやカタログ、
・ネットであれば、ホームページ、ネット広告や、
　SNSに代表される口コミやインフルエンサーの存在など。
・BtoBであれば、営業マンや営業トーク、資料やパンフレット

ざっとあげればこんな感じでしょうか。

結論を申し上げると「売れる」の本質はすべて、この「顧客接点」から生まれるという事。

「顧客接点」とは文字通り「顧客」との「接点」、
企業や商品などの情報と顧客が接する点のことを意味します。

難しい事抜きに、これら「顧客接点」があるからこそ認知されます。
逆に顧客接点以外が「売れる」ことに大きな影響を及ぼすことはありませんよね。

難しく考えず、この「顧客接点」に注力し、改善を繰り返せば短期間でも売上改善ににつながります。

しかし、成果を出す為には、以下のような顧客とのギャップが存在します。
まずは、ここを理解し、乗り越えることが前提条件となります。

①「自社の強み」＝「顧客が求める強み」になっているか？
②果たして「自社が思う競合」＝「顧客が思う競合」なのか？
③「自社が思い描くコンセプト」＝「顧客は果たしてそんな想いを感じているのか？」

あらゆる顧客接点に一貫性を持たせ「強み」を伝える。

この「顧客接点」を活用して「強み・特徴」を『最高の言葉やビジュアルで伝えていく』ことが、最も重要な施策です。

これら、コミュニケーションをデザイン出来るクリエイターや、ライターの存在は、
ブランディング効果を最大化させる大きな武器となります。
商品提供価値をストレッチさせ、付加価値をプラスする手段、これらがコンテンツ提供価値。

その背景に、昨今重要視されているUI （ユーザーインターフェイス）やUX（ユーザー体験）の考えがあります。

「何をするか」より「誰と組むか」が最も重要（シームレスな関係構築）

しかし、それらコンテンツを作成しても、顧客に響かながなければそのコンテンツは何ら役に立ちません。コンテンツは作成するだけで終わりではなく、コンテンツ自体を拡散させる術も重要です。

残念ながら、業界の組織体制は、これらを重要視し、有効活用しようとする土壌はにはありません。あくまでも、商品が一番でこれら「伝える術」は優先順位が下がります・・・。

価値のあるコンテンツを拡散することができれば、コスト以上のレバレッジを得られます。しかし、表現に問題があれば、商品が良くても「売れない」という状況が起こり得るわけです。

「いくら頑張っても売上が上がらない」「具体的な解決策がわからないなど」課題を持っている場合、そもそも「顧客接点」の在り方に問題があるのでは？と振り返ることをおすすめします。

コンテンツ提供価値の重要性を理解頂く為に、今回はプロモーション活動に絞ってポイントをお伝えします。

コンテンツを拡散させるための４つの方法

①SNS（Facebook、Twitter・Instagram）の運用
SNSで、すでにあなたをフォローしている方は、あなた自身、もしくはあなたの取り扱っている商品に興味を示している人です。つまり、潜在顧客といえます。SNSでは、一方的な情報発信をするのではなく、潜在顧客へのアプローチと関係性の構築に効果を発揮するツールです。「共感」が鍵になるこのSNSに、一方的な情報発信や価格訴求（セールのお知らせ）などはNGです。拡散はおろか、前面に出たセールス色によって大きなマイナスイメージを植え付けられる危険性さえあります。

サプライズサービスや、インパクトのあるシャッターポイントを設けるなり、顧客が拡散したくなる「アイデア」「仕掛け」の場所や事の重要性を認識し、視野を広げることが新たな差別化ポイントをなりえます。

②広告の利用
コンテンツを拡散させるために、ネイティブ広告を活用する方法もあります。莫大な情報量の中、顧客は広告自体に関心を示さなくなってきました。そんな中で効果的な広告がネイティブ広告です。バナー広告のように目立たせる広告ではなく、関連したメディアに溶け込ませるように表示させる広告です。関連性がある分、クリック率は自ずと高くなり、内容次第で購入ハードルを下げることができます。又、メディアの一部として配信される為、広告主ではない、第三者からの言葉として、信頼性が高いと感じられるメリットもあります。

③プレスリリースなどを活用
プレスリリースは、新聞等に企業の情報を告知する手法です。いわば、記者に記事化してもらう為の手段です。これにより、新聞、雑誌等の媒体に自社情報が掲載されることとなり、ユーザから見て信頼できるコンテンツであると思っていただく効果があります。最近では、お試しコースがあったり、月額固定プランなどがあったりと多種多様です。プレスリリースはハードルが高いイメージが先行しますが、興味を引く企画をまとめ、配信することができれば、非常に効果的なツールです。

④寄稿などすでにユーザーがいる他のメディアを活用
自社のサイトよりもユーザ数が多く、ターゲット層が近いメディアに自社のコンテンツを寄稿することで、ターゲットとしているユーザーに、効果的なアプローチが可能です。

ただし、寄稿対象となるメディアは、自分のコンテンツよりもPV数が多いため、相乗効果となるコンテンツを作成しなければ、掲載先にメリットを理解してもらう事が出来ません。しっかりしたコンテンツを作成したうえで、相性の良さそうな対象メディア、関連サイトを探し、寄稿させてもらえないか、能動的にアプローチしてみることをおすすめします。

まとめ

今回は、プロモーションツールをメインにお伝えしましたが「顧客接点」はこれだけにとどまりません。

難しい戦略論や数値をこねくり回すのではなく、短期間で「売上」を改善したい場合、まずは「顧客接点」の改善に力を入れることが、重要且つ近道です。

「顧客接点」を活用して「強み・特徴」を『最高の言葉やビジュアルで伝えていく』
そんな視点で課題を克服できれば、最短距離の成果・結果を得る事は可能です！

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