「価格に左右されない経営」を設計する！！

・商品背景の物語（ストーリー）を見え化する！

・商品差別化ではなく戦略差別化！

・プレミアム化を成功させる５つのポイント！！

 こんばんは！レバレッジラボの山口です。クリスマス商戦真っ只中！！その後は初売り、セールと立て続けにイベントが続きますね・・・。今シーズンの成果が問われる大事な時期「なぜ良かったのか？」「なぜ悪かったのか？」この「WHY」発想が重要です。

結論をすぐ出さず、より多様な解釈で「本質」を見極めて下さい。きっと新たな気づきがあるはずです。

「次世代型売れる仕組みシリーズ」

 今回は、付加価値を高める「プレミアム商品政策」についてお伝えします。業界の外に目を向けてみましょう。ファストフード大手の「マクドナルド」「吉野家」「すき家」などなど安さを武器に顧客を獲得してきた企業は現在、軒並み売上に苦しんでいます。

「プレミアム化」を掲げて、新たな商品を打ち出しているものの、なかなかうまくいってないようですね。一旦価格を下げてしまった商品を再度引き上げるということはご存知のように非常に難しい・・・。

そこで、価格競争に巻き込まれないプレミアム政策について、過去の経験を踏まえつつお伝えしていきます。今後「価格に左右されない経営」を目指したいと考えているならば、それなりの「理由」と「根拠」を明確にしなければなりません。やり方を間違えれば、顧客が一気に離反する。そんなリスクも抱えています。 

プレミアム化を成功させる５つのポイント！！

支持されれば、顧客の固定化、単価アップ・売上アップ、新たな顧客層の取り込みなど、恩恵も非常に大きい施策です。重要な要素を５つに絞り込みました。

１.機能・知覚品質に、既存商品との差がしっかりあること。オーバーストアであるが故に、頻出しているカニバリ（共食い）現象。当然ながらその差は、お客様にメリットがあり、長期間自社が優位性を保てる事が大前提です。

2.プレミアムの背景にある「ものがたり」を伝えるその商品がつくられた「背景」・「思い」「こだわり」を広く認知させる施策。プッシュ型のセールスでは無く、「共感」を与えるプロモーション活動が重要です。少ない資金で大きな効果が見込める現在主流の「コンテンツマーケティング」の手法が有効です。自社メディアの運用、方向性を見直しましょう！！

3.手の届く価格設定にする狙うターゲットにもよりますが、既存商品の価格帯から2 割以内におさえる事がポイントです。それ以上であれば、既存のターゲっては購入しません。それ以下であれば、従来の商品との比較が出来ず、結局安いものを購入します。当初のコンセプトを死守プレミアム化商品の役割は何なのか？
「意識のズレ」がもたらす損失は非常に大きなウェートを占めています。実務者と管理者の「価値観」ギャップを埋めなければ、そもそも戦略が成立しません。しっかり最終シナリオまで共有する事が重要です。　ここがうまく稼働したらシナジー（相乗）効果を得られる方向に発展させていきましょう。

4.テストを繰り返すテストマーケティング用の商品を事前に決める！！トライ＆エラーを繰り返し、数字で拾えない情報を蓄積するため。「商品が悪いのか？」「店頭の露出が悪いのか？」あるいは、「接客トークがプレミアムを意識したものなのか？」あらゆる方向から分析する必要があります。最終的には「顧客の声を積極的に商品反映させる仕組み」の構築まで発展させていきましょう。

5.最後に！商品以上に、重要なのは訴求戦略を緻密に練って共通言語で複眼的に落とし込むこの「戦略思考」です。

まだまだ出来ている会社は少ないのが実情です・・・。なので、ピンチはチャンス！！まだまだやれる事は限りなくあります。

「商品差別化」ではなく「戦略差別化」！！

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