価格競争の消耗戦から脱却する戦略思考

・新たな顧客像のライフスタイルを徹底的に調べ尽くす！！
・ターゲットニーズを意識した商品をカテゴリー化して検証を重ねる
・新たな若い顧客像に適した販促活動に切り替え実施する

今回は、環境変化が激しい時代に必ず直面する課題！！避けては通れないブランドの若返り時期について考察します。あなたは、今大好きなブランドを１０年後も支持しますか！？３０歳をターゲットとしているブランドであれば、１０年後のお客様は４０歳。４０歳といったら結婚し、マイホームを持ち、子供も大きくなり・・・。などなど、ライフスタイルは間違いなく大きく変わっていますね。

同じく洋服に対する財布の優先順位も変わっているはずです。足元の課題や忙しさに振り回されているうちに、知らず知らずの間に月日が流れ、顧客の関心が変化して、市場とのギャップが気づかないまま開いていく・・・。そんなケースは多々あります。

課題を見つけ、対処はしているものの「いくら頑張っても努力が報われない・・・」そんな時は必ずターゲットに戻って下さい。

迷ったらターゲットに戻る！！はマーケティングの鉄則！

顧客のニーズと噛み合っていない何らかの原因があるはずです。結論をいうと「新陳代謝の時期」を見極めて、何らかの適したアクションを取らなければ、ブランドは「陳腐化」していくだけです。

ブランドの若返りをして、ブランドイメージを刷新し、新たな顧客層を開拓する「アクション」を考え、実行に移す事が重要です。

例えば、若い顧客層が「何となく古い。昭和のブランド」といったイメージを持っていて、売上の 伸び悩みに直面しているブランドの場合、ブランドの若返りによる、変革が必要になります。昭和のブランドという イメージの背景には、顧客の高齢化に伴って、ブランド自体の新鮮さが低下して、最悪「ダサイ」といった「イメージ」を持たれるお客様もいるかもしれません。

このよう な事態を打開して、ブランドの若返りを実現させる為に重要要点を３つにまとめました。

新たに対象とする若い顧客層の特定と理解にアンテナをはる

特定に際しては、外部環境の分析からポテン シャルの高い市場を選ぶことに加え、従来顧客の繋がり(例、従来顧客の子供)などを活かせるような仕掛けが必要になります。

新たな顧客を理解するためには、好みやニーズを必ず観察・体感して本質的な部分を理解する必要が大いにあります。その上で、これまでに培 ってきた自社らしさ(ブランド)を守りながら、若い顧客層に響く価値を提供するよう、コンセプトを固めていくのです。

ターゲットニーズを意識した商品をカテゴリー化して実験・検証を重ねる

テストマーケティング用の商品を実際店頭に並べ、別カテゴリーとして、実験・検証を繰り返し、ニーズを探っていく手法。あくまでも数品番の検証として、大勢に影響が出ないようにコントロールしつつ、種まきをしていくイメージです。

又、作り手側 が従来の固定観念の枠から飛び出す為に実際に新たな若い顧客層に確認のうえ、感想をもらって商品の精度を高めていく方法も併せて行うとより効果的。

新たな若い顧客層に適した販促活動の実施

顧客層との接点が多くなる媒体の選択を検 討する必要があります。ターゲットの年齢層にもよりますが、確実にWEB、スマホ、SNS等、繋がりの中から影響を受けるケースは大分浸透してきました。

そして、これからもっとそのスピードは倍速で進んでいく事は確実です。それに伴ってブランド認知・感度の訴求も変化させなければなりません。SNSを通じた自社サイトへの誘導や、価値ある情報発信サイトの構築、リストマーケティングなどによる関係性の強化など、より「関心」「興味」を得られるような取り組みを積極的に導入して、「共感」を手にいれる、コンテンツマーケティングは今後リアル店舗でも大きな鍵を握っています。

今、注目のO2Oやオムにチャネル戦略の概念はまさにこれに当たりますね。
しかし本質を理解して実施しないと成果は上がりません。

-まとめ-

・現場を認識する（市場とのギャップ度合い）
・新たな市場、ターゲット特性を自らも体験しながら徹底的に調べる
・テストマーケティングで実験・検証し、情報を蓄積する
・商品・サービス・販促等、今までのやり方を刷新し、
・ターゲットに一番響く販促活動を導入する

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