結局みんな何が欲しくて、なんで買うのか？

新聞、雑誌、テレビ、ラジオといった４大マス媒体に加えて、現在は、ネット、SNS、キュレーションなど昔と比べて、情報の量は、格段に増えています。

しかし、顧客はたくさんの情報を収集できる環境化にはありますが、それを判断することができますか？果たしてその情報は活かされているのでしょうか？もしかしたら、あなた自身も購買の理由が、意外にはっきりしていないのかもしれませんね。

顧客が本当に欲しいもの、これを企業がしっかり
つかめているか！？再考する必要があります。

ニーズは大きく顕在ニーズと、潜在ニーズに分かれます。顕在ニーズとは目に見えているニーズ、あるいはもうすでに市場があって、買い物の動機がはっきりしているニーズ。

そして、重要なのが潜在ニーズ！多くの顧客が心の中で感じていたニーズ、あるいは顧客自身も気づいていないニーズです。顧客のニーズを理解するとは、この２つのニーズを同時に考えているか？が重要な問いです。

すでに見えているニーズをつかむことはもちろんですが、潜在ニーズを、他者に先駆けてつかむことは企業が永続的に活動を行う上で大変重要となります。製品の差別化に注力し、「企画力が・・・。」などそんな問題は、優先順位の５.6番にすぎません。

なぜならば、作り手が思っている以上に「同質化」が激しい商品市場で「差別化ポイント」など理解さえされません。いわば作り手の「主観・エゴ」にさえなります。 

変化している顧客ニーズを決めるもの

ひと昔前までは、消費者の年齢・性別・所得・職業などでセグメントして、ある程度のニーズの絞り込みが可能でした。しかし、多様化する価値観に対して、このようなセグメントだけでは、個々のニーズに対応しきれなくなっています。

購買理由の３つの瞬間をつかみ続ける。

最近注目されているのが、顧客のライフスタイルバリューを細かく検証するツール「カスタマージャーニー」ペルソナターゲットをしっかり決めて、その行動を視覚化したマップツールです。

使い方によっては非常に効果が高いツールとして、弊社でも提案・提供しています。しかし、この手法には決定的な欠点があります。とにかく「知る」ための時間が莫大にかかるということ・・・。

もっと短時間で効果的に考えられないか・・・？設計したマップを実践に結びつけられないか・・・？そんなことを可能としたシンプルな考え方！それが、「購買理由３つの瞬間」です。

これは、全てを顧客の動機（心理面・気持ち）から考えます。その動機が生まれるタイミングは以下３つ！！

1.製品を購入するとき、2.製品を使用するとき、3.ブランドを体現するとき

この３つさえおさえておけば、
今までの考え方から比較的容易に、顧客視点に切り替えられます。

結論

自社の製品、サービスを顧客が購入・利用する時に、どのようなモチベーションが働いているのか、継続的につかみ続けなければいけない。そこがうまく回りだすと、自然と企業に対する評価・親近感が高まり、ファンができ、噂となり、シェアされて無形資産であるブランディングが創り出されるのです。

・「製品差別化」ではなく「戦略差別化」
・　時代をつかみ、顧客に応える姿勢こそ「欲しい」を生み出す原動力になりえるのです。

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